Angka
pertama yang ada di lembar 4-square berasal dari pembeli. DP dan cicilan adalah
harga yang mereka ingin bayarkan.
Sekarang, saatnya memberikan angka yang dealer ingin mereka bayar. Angka ini
disebut “first pencil (pensil
pertama)” dan berasal dari sales manager
yang berada di kantor menara. Michael mengatakan bahwa first pencil adalah harga permulaan yang ditawarkan dealer. “Kamu harus memberikan harga
tertinggi.” kata Michael menjelaskan, “Kamu harus meghancurkan jiwa mereka dari
dalam – buar mereka percaya bahwa jika mereka ingin mobil kita, maka mereka
harus membayarnya.” ....
Begini
lah cara kami memperoleh harga first
pencil dari menara. Setelah pelanggan melakukan test-drive, mereka kami bawa ke bilik penjualan dan menawarkan softdrink atau kopi untuk membuat mereka
merasa nyaman. Lalu, kami mengisikan informasi di lembar 4-square. Setelah kami
menelpon manajer di menara. Michael menirukan bentuk gagang telpon dengan
tangannya dan seolah-olah sedang menelpon, “Kamu bilang, ‘Ya, Pak. Aku disini
sedang bersama Tuan Jones, dan beliau baru saja melakukan uji coba mobil
terbaru kita. Nomor stok bla bla bla bla.’
Lalu kamu berkata, ‘Apakah model tersebut masih tersedia?’ Tentu saja kamu tahu
ketersediaannya. Tapi yang kamu butuhkan adalah membentuk suasana menegangkan.
Lalu kamu berhenti sejenak, dab berkata pada pelanggan, ‘Berita bagu, mobil
yang anda inginkan masih tersedia.’ Lalu menara akan memberikan harga first pencil. Tuliskan harga tersebut di
setiap kotak di lembar 4-square.”
Aku
kemudian tahu bahwa harga first pencil
muncul dengan cara paling aneh dan tidak masuk akal. Untuk setiap pembelian
$10,000 (Rp 135.000.000), DP yang mereka usahakan dibayar oleh pelanggan adalah
$3000 (Rp 40.500.000) dan cicilan bulana yang mereka patok adalah $250 (Rp
3.375.000). Dengan cara ini, sebuah sedan yang harganya $20,000 (Rp
270.000.000) harus membayar DP $6,000 (Rp 81.000.000) dan cicilan $500 (Rp
6.750.000) per bulan.
(Pembayaran
ini didasari bungah yang sangat tinggi untuk 5 tahun. Angka tersebut
benar-benar di buat tinggi, sampai-sampai managerku bilang, “Stupid high numbers.”)
“Tapi,
disini indahnya sistem ini. Angka tersebut tidak datang dari kamu – jadi kamu
masih menjadi orang baiknya. Angka itu datang dari seseorang yang ada di ujung
telpon – musuh yang sebenarnya.”
Michael
lalu kembali pada skenarionya, “OK, jadi ketika kamu memberikan angka tersebut
pada pelanggan, katakan, ‘Ini adalah penawaran yang bagus untuk anda.’ Tapi,
Tuan Pelanggan berkata, ‘ Oh, ManI.
Michael, aku kan sudah bilang hanya bisa bayar DP $3.000.’ Lalu kamu coret DP
yang $6.000 dan jadikan $5.750. Lalu kamu katakan pada dia, ‘Apakah itu lebih
dari apa yang sedang kamu bayangkan?’ Dan kamu mengangguk saat mengatakannya,
mencoba membuat dia setuju denganmu.”
Itu
mengingatkan Michael pada sesuatu yang membuatnya tertawa, “Ini satu trik lagi:
jangan pernah berikan angka genap pada pelanggan. Lalu hal itu akan lebih
terlihat seperti sesuatu yang kamu buat-buat. Jadi, jangan katakan cicilannya
$400, tapi katakan $427. Atau jika ingin lebih menarik, katakan saja $427.33.”
Saat Michael melatihku dia tidak pernah mengatakan, “Ini
lah cara mencurangi pelanggan.” atau, “Ini lah cara kami menggelembungkan
harga.” Namun, dia menekankan bahwa kita harus memperlakukan pelanggan dengan
baik agar C.S.I (Customer Satsifaction Index / Indeks Kepuasan Konsumen) kita
juga baik. Akan tetapi, manipulasi dan melebih-lebihkan harga senada dengan
semua yang telah dia ucapkan. Alasannya sederhana saja, tanpa melebihkan harga,
kami tidak bisa mendapat penghasilan. Yang kami jual adalah profit. Atau,
sebagaimana Michael mengatakannya, “Uang itu adalah untukmu – untuk keluargamu.”
Semakin lama, Michael semakin bersemangat mengajariku
hal-hal baru. Suatu kali dia berkata, “Oh! Ini, ada lagi sesuatu yang menarik!
Begini cara kami mencuri mobil tukar-tambah.” Dia melihat ke sekitar untuk
memastikan tidak ada yang akan mendengarnya. “Ketika kamu mendapatkan harga
dari manajer di menara, mereka akan bertanya apakah pelanggan punya mobil untuk
ditukar-tambah. Katakan lah mobil itu Ford ’95 Taurus. Dan katakan kamu telah
membawanya ke manajer mobil bekas dan dia telah mengevaluasinya serta
mengatakan harga taksiran mobil tersebut adalah $4000. Jika kamu bisa membuat pelanggan menyetujui
harga $3000, maka kamu akan mendapat profit extra yang lumayan besar ($1000).
“Jadi, yang harus kamu lakukan adalah,” Michael
berpura-pura menelpon lagi dengan tangannya, “kamu bertanya pada manajer, ‘Berapa
harga yang kita dapatkan saat lelang 3 mobil Taurus terakhir?’ Lalu, mereka
akan memberikan beberapa angka – mereka akan katakan: $1,923; $2,197; dan
$1,309. Kamu tidak harus berkata apa-apa pada pelanggan. Tapi dia melihatmu
menuliskan angka-angka tersebut! Dan dia akan berkata, ‘Tidak mungkin!! Kukira
mobilku setidaknya bernilai $6,000.’ Nah, sekarang akan lebih mudah untuk
membuatnya menjadi $3,000. Kamu kemudian akan mendapatkan extra profit besar
tersebut. Dan itu adalah komisi di depan (front-end
money).” (fron-end money adalah
istilah yang mendasari komisi kami. Sedangkan back-end money adalah komisi yang didapat dari bunga, jaminan, dan
lain-lain).
Kami berbicara sudah lebih dari
dua jam sampai akhirnya Michael agak kelelahan. Dia mengatakan bahwa selama dua
hari ke depan aku sudah harus mengetahui produk apa saja yang ada di dealer tersebut dan melihat cara salesman lain bekerja. Lalu, aku dapat
belajar cara “bertemu dan memberi salam”. Setelah itu, dia pergi untuk mencari
kunci dan mobil test-drive.
Bersambung ke PENGAKUAN SALESMAN MOBIL part 3.4
No comments:
Post a Comment