Kegiatanku di hari pertama bekerja adalah menandatangani
sekitar 50 dokumen. Kebanyakan dari dokumen tersebut memiliki fungsi yang
sangat spesifik, seperti: untuk memastikan aku tidak membawa kunci mobil yang
dijual ke rumah, mengemudi saat sedang mabuk / terpengaruh obat-obatan, serta
tidak melakukan pelecehan seksual terhadap rekan kerja. Namun, salah satu
formulir adalah yang paling menarik perhatianku. Dokumen tersebut menjelaskan
pembagian komisi...
Pembagian komisi adalah berdasarkan profit “yang dapat dibayarkan” oleh dealer dan terdiri atas tiga tingkatan. Jika
profit yang dapat dibayarkan adalah $0 - $749 (Rp 0 sampai +/- Rp 10.000.000)* ,
maka komisi kami adalah 20% dari profit tersebut. Jika $750 - $1249 (Rp
10.000.000 – Rp 17.000.000)* , maka profit kami adalah 25%. Terakhir, jika
lebih dari $1250 (Rp 17.000.000)* , maka komisinya adalah 30%. Dengan kata
lain, semakin tinggi profit yang didapat untuk dealer maka semakin tinggi komisi yang kudapatkan. Jadi jelas lah,
ini memotivasi para salesman untuk
memperbesar prodit dalam setiap transaksi agar mereka dapat merasakan komisi
yang besar dan mencapai angka 30% tersebut.
* kurs USD – IDR Rp
13.500
Ketika aku diwawancara untuk pekerjaan ini, dealer samar-samar menanyakan bagaimana
aku akan digaji. Pada satu sisi, mereka berjanji akan menggaji tinggi melalui
komisi – sekitar empat sampai lima ribu dollar dalam bulan pertamaku. Di sisi
lain, mereka menyarankan agar aku dibayar dengan upah minimum per jam dari
awal. Sekarang kudapati bahwa aku, ternyata, bekerja murni dari hasil komisi.
Jika aku mampu menjual mobil, aku akan dibayar. Jika tidak, aku tidak akan
digaji sedikit pun. Mungkin, ini lah sebab sangat banyaknya salesman yang bekerja di sini (sekitar
85 di departemen mobil baru dan mobil bekas). Dealer tidak mengeluarkan uang sedikit pun untuk menggaji jumlah
yang banyak tersebut. Mereka menggaji diri mereka sendiri melalui komisi.
Ketika aku selesai dengan formulir-formulir tersebut, aku
pergi menemui Michael, dia adalaha ASM-ku (Assistant
Sales Manager). Dia mengatakan kalau aku akan bekerja dalam Tim A yang
terdiri dari lima orang lainnya. Mereka baru saja tiba di dealer tersebut, masih merapikan rambut dan dasi. Michael
mengenalkanku pada mereka. Salah satu dari mereka adalah Oscar, pria muda
berdada bidang dengan tato gangster
di tangannya. Lalu ada Richard, pria bertubuh besar dan seorang atlit angkat
beban dari Hongaria. Kemudian Tino, seorang pria dengan harga diri tinggi.
Bagiku dia terlihat seperti seorang maitre
d’ (kepala pelayan) di restoran. Setelah itu ada Jimmy, pria berkumis dan
penggila sepak bola; serta Juan, yang telah enam bulan menjadi marinir tentara
Amerika.
Mereka adalah kawan timku, kata Michael. Mereka akan
seperti keluarga dan saudaraku. Jika aku tidak bisa menutup penjualan, maka aku
akan menyerahkan prosesnya pada salah satu anggota timku. Lalu, jika pelanggan
itu akhirnya membeli mobil, maka komisi akan dibagi dua. Kegiatan “memindahkan”
pelanggan itu ditekankan berkali-kali.
Kami melakukan rapat singkat di bilik penjualan, lalu
anggota tim lainnya langsung pergi ke depan dealer
untuk mencari “Ups”. Ups adalah
istilah yang diberikan pada pelanggan yang masuk ke dalam dealer. Istilah ini berasal dari cara bagaimana pelanggan
diperlakukan oleh giliran salesman/woman
mana pun. Para salesman selalu
bertanya, “Who’s up next?” (Giliran
siapa sekarang?). Up System (Sistem
giliran), aturan siapa yang akan menangani pelanggan oleh staf penjualan adalah
urusan yang sangat serius.
Michael menjelaskan cara kerja di dealer tersebut. Mobil baru dijual di salah satu sisi, sedangkan
mobil bekas dijual disisi lain bangunan tersebut. Di masing-masing sudut depan
bangunan terdapat “menara mobil baru” dan “menara mobil bekas”. Menara tersebut
adalah kantor dengan jendela kaca dan tertutup bagi seluruh karyawan. Di
dalamnya lah manajer bekerja dan mengawasi satf dealer. Jika kamu masuk ke dalam salah satu menara, maka kamu akan
berhadapan langsung denga manajer, seperi berada di ruang persidangan atau di
kantor polisi. Manajer penjualan biasa dipanggil dengan istilan “the desk”. Para salesman biasanya akan berkata, “You have to clear that deal with the desk. (Kamu harus
menyelesaikan penawaran tersebut dengan manajer.” Atau, “Who’s on the desk today? (Siapa yang berhadapan dengan manajer saat
ini?)”
Bersambung ke PENGAKUAN SALESMAN MOBIL part 3.2
No comments:
Post a Comment