PENGAKUAN SALESMAN MOBIL part 3.2

Selanjutnya yang dijelaskan Michael dalam pelatihanku melibatkan “4-square work sheet (lembar kerja 4-square)”. Kata Michael, 4-square adalah temanku, alat bagi salesman untuk mendapatkan profit sebanyak-banyaknya. Seperti namanya, lembar kerja itu terdiri atas empat bagian. Ketika kamu mempunyai prospek di dalam kotak (in thebox) atau di bilik penjualan, kamu harus mengeluarkan lembar 4-square dan mulai bekerja...

Informasi mengenai pelanggan dibuat di bagian atas termasuk pembuatan, model, dan nomor seri dari mobil yang akan dibelinya. Lalu salesman akan menulis harga stiker dari mobil tersebut di sudut kanan atas. Michael menekankan bahwa harga tersebut harus ditulis dengan huruf besar dan sangat jelas, untuk memberi penekanan otoritas. Lalu kita harus selalu menulis “+ fee (+ biaya lainnya)” setelah harga tersebut. Biaya lain-lain ini termasuk pajak dan pembuatan STNK.

“Tulisan tangan yang baik sangat penting,” kata Michael, “Hal itu membuat mereka lebih sulit untuk bernegosiasi. Itu juga menunjukkan pada pelanggan, ‘Tuan pelanggan yang terhormat, jika anda menginginkan mobil kami nan indah ini, ini lah harga yang harus anda bayarkan.’”

Kotak selanjutnya dari lembar kerja tersebut diperuntukkan bagi harga mobil yang akan di “tukar tambah”, Down Payament (DP / uang muka) yang mampu dibayarkan pelanggan, dan cicilan bulan.

“Ketika kamu bernegosiasi, lembaran ini harus dipenuhi angka-angka,” Michael melanjutkan, “Ini harus terlihat seperti medan perang. Dan aku tidak ingin harganya turun lebih dari $500 sekali turun. Turunkan harga tersebut secara perlahan. Sini, kuperlihatkan padamu caranya.”

Prosesnya dimulai dengan menanyakan pada pelanggan cicilan bulanan yang mampu dia bayark. Biasanya, mereka mengatakan sekitar $300 (+/- Rp 4.000.000). “Lalu kamu katakan, ‘sampai….’ Dan mereka akan mengataka, ‘well, $350 (+/- Rp 5.000.000)’. Sekarang, mereka telah menaikkan sendiri cicilan per bulannya. Kenaikan itu sudah cukup tinggi. Lalu, kamu tuliskan yang $350 di kotak pembayaran.

Michael mengatakan trik “sampai…” tersebut yang sama juga dapat digunakan dalam menentukan DP. “Jika Tuan Pelanggan menyebutkan DP $2000, maka katakan, ‘sampai…’ dan dia kemungkinan akan menaikkannya sendiri menjadi $2500.” Michael lalu menuliskan angka tersebut di lembar 4-square yang didemokannya.

Kudapat istilah “sampai…” ini adalah bahan candaan di dealer. Ketika para salesman berpapasan, mereka akan saling bilang, “sampai…” dan ketawa mereka pecah seketika.

Kotak terakhit dari lembar 4-square adalah untuk harga tukar tambah. Di sini lah sebagian besar profit diciptakan. Pembeli itu sangat berhasrat untuk mengganti mobilnya dengan yang baru sehingga mereka kurang sadar dengan harga sebenarnya dari mobil lama mereka. Dealer sangat paham dengan kelemahan ini dan memanfaatkannya.

Semua harga pembuka sekarang telah berada di lembar 4-square. “Sepintas,” kata Michael lagi, “kamu dapat melihat angka-angka signifikan dari transaksi ini – harga pembelian, harga tukar tambah, DP, dan cicilan bulanan. Selama bernegosiasi, kamu dapat bergerak dari kotak satu ke kotak berikutnya. Hal ini membuatmu dapat menjual mobil dengan cara yang berbeda. Sebagai contoh, jika pelanggan bersikeras untuk mendapatkan harga tertinggi dari mobil lama yang di tukarkannya, kamu dapat memperoleh profit tambahan di bagian lainnya – di bagian harga mobil baru atau di bagian pembiayaan.”

Bersambung ke PENGAKUAN SALESMAN MOBIL part 3.3

Sebelumnya: PENGAKUAN SALESMANMOBIL part 3.1

original source: edmunds.com